Historiquement, les relations producteurs-distributeurs relevaient d'une dépendance. Afin de répondre aux exigences actuelles, ces acteurs doivent aujourd'hui collaborer afin d'apporter une réponse optimale au consommateur (ROC) (Efficient Consumer Response (ECR), en anglais).

A La réponse optimale au client (ROC)

Elle se définit comme l'ensemble des initiatives conjointes industrie-commerce destinées à mieux organiser l'ensemble de la chaîne de commercialisation et d'approvisionnement, en rendant les systèmes d'échange plus efficients, moins coûteux et plus réactifs aux attentes des consommateurs.

Deux outils sont utilisés pour développer la ROC :

le category management : c'est une méthode d'optimisation des ventes d'une catégorie de produits menée en général conjointement par une enseigne et un ou plusieurs fabricants industriels ;

Exemple : Cook n'merch, la solution merchandising du groupe SEB, qui réorganise, en France, le rayon en fonction du degré d'expertise du client en cuisine.

l'échange de données informatisées (EDI) : ce système électronique de gestion et de télétransmission de l'information sans papier permet de rationaliser la gestion des flux, en améliorant notamment la logistique.

B Les accords de coopération commerciale

L'accord de coopération est conclu entre un distributeur et un fournisseur. Le distributeur s'engage à délivrer au fournisseur un certain nombre de services spécifiques, destinés à favoriser la commercialisation des produits de celui-ci au moment de leur revente aux consommateurs.