L’entreprise et son marché

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Classe(s) : Séries tertiaires | Thème(s) : Le contexte économique de l'activité professionnelle

Les biens et services produits par les organisations sont distribués sur le marché, lieu de rencontre des clients et des fournisseurs. Pour faire face à la concurrence, l’entreprise met en place une politique commerciale adaptée.

1 Le marché de l’entreprise


Il regroupe les consommateurs susceptibles d’être intéressés par le produit et les concurrents proposant le même produit.

A Les biens et les services


On distingue les biens durables (une voiture) et les biens non durables (un yaourt) ainsi que les services marchands (les transports) et les services non marchands (l’éducation).

Les clients achètent de plus en plus de produits faisant l’objet d’une offre de services liés (conditions de financement, garanties, formation…).

B Les clients et les fournisseurs


Le client

Le fournisseur

 Il achète un bien ou un service à un fournisseur de façon occasionnelle ou habituelle.

 Il a des profils divers : grands groupes, PME, particuliers, administrations.

 Il vend des produits à un ou plusieurs entrepreneurs, au niveau local, national ou international.

 Il établit un cahier des charges (caractéristiques du produit et obligations des parties).

 Il présente ses engagements dans une charte qualité pour fidéliser le client, et améliorer la qualité de l’accueil et des services.

 Il a de plus en plus tendance à s’attacher au développement durable (recyclage des cartouches d’encre, collecte des déchets industriels, etc.).

C La concurrence


La concurrence crée une situation de compétition entre les entreprises dont le but est de vendre des biens et des services aux meilleures conditions de prix, de qualité et de garantie. Les règles de concurrence sont codifiées dans le Code du commerce et doivent être respectées par les entreprises.

2 La politique commerciale de l’entreprise


Le plan de marchéage regroupe l’ensemble des décisions et des actions entreprises pour assurer le succès d’un produit sur son marché, dans 4 domaines : la politique de produit, de prix, de communication et de distribution.

A Le couple marché-produit


Pour adapter son offre, l’entreprise doit connaître les besoins des consommateurs et rechercher l’adéquation entre le produit et le besoin. Le couple marché-produit est la combinaison d’un ou plusieurs segments de marché et d’un ou plusieurs produits ou services en direction d’une cible de clientèle.

B Le produit et le prix


Le produit ou service

Le prix de vente

 Biens susceptibles de satisfaire un besoin repéré du consommateur.

 Identifiable grâce à son nom, la marque sous laquelle il est commercialisé, qui est elle-même reconnue grâce à l’enseigne.

L’entreprise doit prendre en compte :

 le coût de revient : prix de vente – marge bénéficiaire ;

 le prix d’acceptabilité que s’attend à payer le client ;

 l’adéquation avec les prix de la concurrence afin d’être en phase avec le marché ;

 certaines techniques (prix ronds…) qui permettent d’être plus attractifs.

C La distribution et la communication


Le canal de distribution est la matérialisation du chemin suivi par un bien de son producteur au consommateur. Il existe 3 types de canaux :

- direct : aucun intermédiaire entre le producteur et le consommateur (exemples : magasin d’usine DIM, marchés locaux) ;

- court : un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur : le détaillant (exemple : Damart) ;

- long : deux intermédiaires ou plus entre le producteur et le consommateur : le grossiste et le détaillant (exemple : Auchan).

L’entreprise dispose de différents moyens pour communiquer :

- la publicité, qui attire le consommateur vers le produit, lui permet de s’adresser à sa cible avec un message via la télévision, la presse, la radio… ;

- la promotion des ventes, qui pousse le produit vers le consommateur, est une action ponctuelle fondée sur un avantage lié à l’achat (jeux, primes…).