La performance commerciale

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Fiches
Classe(s) : 1re STMG | Thème(s) : La création de valeur conduit-elle toujours à une performance globale ?

A Les indicateurs quantitatifs de la performance

Tableau de 3 lignes, 3 colonnes ;Corps du tableau de 3 lignes ;Ligne 1 : ; Modalité de mesure; Utilisation; Ligne 2 : Le chiffre d’affaires; Nombre d’unités commerciales vendues × prix unitaire; Il permet de mesurer le niveau d’activité commerciale de l’organisation.Pour augmenter le chiffre d’affaires, l’entreprise peut donc avoir recours à une augmentation du prix ou développer le volume de ses ventes.; Ligne 3 : La part de marché (PDM); En volume : quantité vendue par l’entreprise/total des quantités vendues sur le marché × 100En valeur : chiffre d’affaires réalisé par l’entreprise/total du chiffre d’affaires du marché × 100; Elle permet de mesurer le poids de l’entreprise sur son marché en valeur comme en volume, et ainsi de la classer vis-à-vis de ses concurrents (position concurrentielle de leader, challenger ou suiveur).Elle donne une indication sur sa compétitivité.;

En fonction de sa PDM, une entreprise peut avoir 3 types de position concurrentielle :

Tableau de 2 lignes, 3 colonnes ;Corps du tableau de 2 lignes ;Ligne 1 : Le leader (ou chef de file); Le challenger; Le(s) suiveur(s); Ligne 2 : Entreprise qui enregistre la plus grande part de marché de tous les concurrents; Entreprise qui enregistre la 2e meilleure part de marché; Toutes les autres entreprises derrière le challenger;

B Les indicateurs qualitatifs de la performance

Au-delà d’une vision purement chiffrée de la performance commerciale, il convient, afin d’avoir une idée plus précise, de regarder les relations qu’une entreprise entretient avec ses publics : clients, usagers, adhérents, donateurs… Plus ses relations sont bonnes et durables, plus il est facile pour l’entreprise d’assurer un certain niveau d’activité.

La fidélité de la clientèle ou des usagers est un indicateur important qui permet de décrire le comportement d’un public pour consommer une offre de manière répétée auprès d’une même entreprise. Elle est souvent associée à la conséquence positive de la satisfaction de l’individu concerné.

Pour augmenter la fidélité de ses publics, l’entreprise met en place des processus de fidélisation qui lui permettent de construire dans le temps une relation étroite entre son offre et ses clients.

Exemple

Mettre en place une carte de fidélité donnant droit au porteur à des avantages exclusifs, l’incitant ainsi à continuer à consommer dans l’enseigne.

Si la fidélisation des publics est un enjeu majeur pour une entreprise, c’est parce qu’il est beaucoup plus coûteux pour elle de prospecter de nouveaux clients que de fidéliser les actuels. Il est donc important pour une entreprise de savoir conserver ses clients afin de minimiser les coûts de prospection. De plus, des clients fidèles sont une source de chiffre d’affaires assuré, garant d’un niveau d’activité minimum.

À SAVOIR

La prospection est un processus de l’activité commerciale d’une organisation dont l’objectif est d’attirer de nouveaux clients à la consommation de l’offre.

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