Fiche de révision

Les stratégies de distribution

Tle STMG Mercatique La distribution de l'offre : peut-on se passer d'intermédiaires ?

Le producteur choisit – pour distribuer ses produits – une ou plusieurs stratégies de distribution : exclusive, sélective, intensive.

Tableau de 4 lignes, 4 colonnes ;Corps du tableau de 4 lignes ;Ligne 1 : Stratégie; Principe; Avantages; Limites; Ligne 2 : DistributionintensiveExemple : Coca-Cola; Distribution dans un maximum de points de vente; Couverture géographique importanteDiffusion et notoriété rapides du produitHausse rapide des ventes; Effort du distributeur peut-être limité car le produit est vendu par ses concurrentsFormation et stimulation des distributeurs nécessairesDifficulté pour créer une image homogène du produitCoût de distribution élevé (rémunération des distributeurs + force de vente qui visite les distributeurs); Ligne 3 : DistributionsélectiveExemple :les montres Ice Watch; Sélection des points de vente selon des critères d'image, de taille, d'accueil, de compétence, de conseils, de services proposés à la clientèle; Contrôle qualitatif des points de vente : meilleureFormation/information des distributeursMeilleure maîtrise de l'image des produits; Couverture limitée du marché; Ligne 4 : DistributionexclusiveExemple : le prêt-à-porter Zara; Distribution via son propre réseau ou recours à une seule catégorie de distributeurs qui référencent exclusivement son produit; Renforcement de l'image de marqueExcellent contrôle de la commercialisationInvestissement allégé pour le producteur : effectif de la force de vente limité, frais de transport et de logistique réduits; Faible couverture du marchéNotoriété réduite;

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